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Canaux de distribution : Développer le marché des CGP

Un marché en pleine consolidation : être le partenaire de référence des CGP

Banque Privée / Assurance-Vie

CGP : Un nouveau relais de croissance

De la relation commerciale au partenariat stratégique

Le retrait progressif des banques traditionnelles de la relation client — baisse de fréquentation des agences, recentrage sur la clientèle fortunée — laisse un vide sur la clientèle patrimoniale intermédiaire, que les CGP viennent combler. Porté par un marché en croissance mais de plus en plus concentré (12 groupes dépassant le milliard d’encours, vague de consolidation en cours), le canal CGP devient un relais de distribution incontournable pour les asset managers et les assureurs. Il en résulte deux enjeux majeurs : 

  • Construire une offre et un accompagnement adaptés à la diversité des profils de CGP
  • Sécuriser la relation partenariale dans un contexte de pression réglementaire et de consolidation du marché

  • Offre – Adapter les produits aux attentes des CGP et de leurs clients

    • Diversifier la gamme proposée – Répondre à la demande croissante des CGP pour les ETF (48 % souhaitent le proposer davantage), le private equity et les produits structurés, en cohérence avec leur recherche de diversification et de rendement
    • Segmenter l’offre par typologie de CGP – Adapter la proposition de valeur selon le profil (indépendant, salarié de réseau, family office, digital, spécialisé) : architecture ouverte pour les indépendants, produits packagés pour les réseaux, solutions haut de gamme pour les family offices
    • Renforcer l’accompagnement pédagogique – Fournir aux CGP des contenus de formation et d’aide à la vente, alors que 59 % des Français jugent leur propre connaissance des placements insuffisante

  • Services – Équiper les CGP pour gagner en efficacité

    • Déployer des outils digitaux dédiés – Développer des interfaces de gestion, de reporting et d’agrégation patrimoniale : 76 % des clients de CGP utilisent déjà des outils digitaux, mais l’adoption réelle par les CGP eux-mêmes reste limitée, les priorités restant centrées sur le métier et l’ingénierie patrimoniale
    • Intégrer l’intelligence artificielle dans l’accompagnement – Automatiser les tâches répétitives (veille réglementaire, suivi produit) : un enjeu jugé incontournable par 82 % des CGP pour l’avenir de leur métier
    • Soutenir la conformité réglementaire – Accompagner les CGP dans leurs obligations (Orias, association professionnelle agréée par l’AMF, RC Pro), la réglementation étant perçue comme le principal défi par 70 % d’entre eux

  • Gestion de la relation – Consolider un partenariat durable

    • Accompagner la consolidation du marché – Adapter la stratégie de distribution à la vague de rapprochements en cours (un CGP cédant reçoit en moyenne 7 à 8 offres de rachat), en construisant des partenariats solides à la fois avec les groupes émergents et les CGP indépendants restants
    • Faire évoluer le modèle économique au-delà des rétrocessions – Anticiper l’impact des évolutions réglementaires (Value for Money, RIS) sur un modèle aujourd’hui fondé à 75 % sur les rétrocessions de droits d’entrée, en explorant des schémas de rémunération alternatifs
    • Cibler les segments à fort potentiel – Capitaliser sur le rajeunissement de la clientèle constaté par 47 % des CGP